妇女节听“妇女之友”自述：阿胶行业这10年
【编者按】吕晋，从2008年进入阿胶行业，曾就职于东阿阿胶，为碧生源、福牌阿胶、鲁华海洋生物、杞农优选等女性滋养品企业提供过咨询服务。2015年创立女性滋补品牌“颜桃花”。近十年的阿胶行业从业经历，可以说是个不折不扣的“妇女之友”。从业十年来，吕晋对于阿胶市场、女性滋补品市场，都有自己独到的洞察和理解。借妇女节契机，农村淘宝吴集服务站钟祥特邀吕晋撰文，讲述他的独家感受。以下为吕晋撰文，不代表农村淘宝吴集服务站钟祥观点和立场：记得2010年，那时我任职于东阿阿胶，在北京跟一个电商平台的采购聊天，对方问我：“你家阿胶是种在地里的，还是长在树上的？”现在几乎不会再遇到这样让人哭笑不得的问题了，因为消费者的教育已经比较到位了。随着阿胶行业的升温，阿胶的市场容量也大了好多。08年的时候，除了东阿阿胶，全国只有东阿县有几家比较小规模的工厂，生产也基本是断断停停。而现在，光东阿县就有百十多家资质齐全的生产工厂，泛东阿地区平阴、阳谷也有一定数量新工厂开办。有些工厂也逐步从代工生产到开始经营自己的品牌。这得感谢我的老领导、我的贵人秦玉峰总裁，带领行业领军品牌东阿阿胶对市场的培育。从东阿阿胶到现在自己创业做全新的女性滋补品牌“颜桃花”，能深切感受到行业各方面的变化。一是渠道的变化。09年刚开始时候，除了一线品牌东阿阿胶做药房，其他品牌的流通渠道基本是走一些批发贸易市场，还有就是线下的一些小超市、便利店；工厂基本上是通过招商或者帮有渠道资源的客户贴牌，来扩展销售半径。现在阿胶几乎已经渗透到我们所知道的各个常见渠道：商超、药店、电视购物、电商等等，都有阿胶产品在经营。客户消费模式的变更，也会倒推渠道变革，刺激我们去尝试新的经营合作模式。比如我们的颜桃花品牌，最早就是从经营社群开始，逐步再到全渠道、全场景营销。2015年，阿胶行业经历了微商大爆发，一些企业赚到了钱，吸引了更多的人力和资本一窝蜂投机进来。工厂突然一下变多；很快，很多工厂又开始停产。有些企业甚至是刚建好，没有开工，就停运了。颜桃花正好经历了微商行业的起伏，因为用户是女性，阿胶产品也非常适合体验分享营销，2015年，我们把微商作为非常重要的渠道，并通过微商积累了一批死忠粉。我们邀请客户到工厂全方位、透明的深入参观，体验生产的每个环节，与客户深入交流食用心得。这些都对产品和品牌的传播起到很大增益作用。但我们近期正在对微商渠道进行重新梳理调整，包括信息、资金、货物的传导模式和逻辑。现有的微商体系、层级管控，大家越玩越喜欢把线下的直销、会销、流通招商的老模式套进来用。越玩越没有新意，零售商、客户的参与感越来越差。我觉得需要一种更为先进的生产关系来解放微信这个先进的生产力。所以，我们现在在积极探索，进行转型。分享的体验式营销，我觉得是一种很好的销售模式，我们希望2017年把现有的微商体系进行升级，把体验营销更好的演绎出来。还有一个很重要的变化，是消费者诉求。08年左右，很多消费者服用阿胶目的很明确，就是补血，这一类需求的客户，对价格是不敏感的。而现在很多消费者服用阿胶是为了轻滋补。因此，我们给颜桃花的定位就是“轻滋补”。在这个定位下面，除了阿胶片、阿胶糕，我们还拓展到玫瑰酱、玫瑰花茶、古方红糖等女性滋补品。（亿邦注：关于阿胶市场的变化，特劳特中国公司总经理邓德隆也曾做过类似描述。他分析称，十年前，定位“补血圣品”的东阿阿胶虽然市场份额占了百分之七八十，但面临一个困境：随着生活水平的提高，补血的人群越来越少，补血这个市场正慢慢地消失。东阿阿胶也是在这样的背景下开始重新摸索定位，扩张业务线，再聚焦业务线，兜兜转转，最终定位为“滋补国宝”，撕掉“补血”标签。）现在做产品或者品牌的话，机会很多，但是首选要做一个细分的定位，带着一个合理的预期去做。虽然阿胶老大东阿阿胶一直在不断提价，但其实在阿胶糕领域，行业的价格战特别厉害。我认为还是要回归理性，先做出更好的产品品质，获得一个合理的利润。我相信马云先生创建阿里巴巴的愿景是“让天下没有难做的生意”，而不是“让天下只有不赚钱的生意”。当一个行业，整体从业者不赚钱的时候，消费者也是不受益的。因为只有经营者有收入，才会进更好的原料，静下心来研究更好的产品，做出更有品质的产品。
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